花店营销策略

一、寻找卖点、营造市场

1、引导当地花卉消费

在距离下一个季节还有很长一段时间的时候，许多服装企业就会组织一些发布会、演示会，推出服装设计师的最新作品，宣布新季节服装的流行趋势，在引导消费上狠下工夫。花卉与服装有相通的地方，每个季节也会有不同的品种和流行趋势。及时把花卉产品的发展趋势告诉消费者，引导消费，同样可以促进花卉业者获取更为丰厚的经济效益。近年来，我国经济快速发展，花卉消费的潜力也越来越大，人们开始追求精神享受，努力提高生活品质，恰恰为引导花卉消费提供了好时机。有一家网上花店，每个季节、每个节日都会在网上推出不同类型、适合不同需求的花艺作品，并辅以背景资料，起到引导消费作用。在我国台湾省，每到农历七月初七，许多消费者都要到花店买花，过一过“中国情人节”，该节日能为消费者所接受，就是当地一家花店与百货商场合作，在商场内举办一系列的活动而推广开的，使得原本的鲜切花消费淡季，出现了消费高潮。为经营者带来可观的经济效益。其实，引导消费不仅是零售商要做的工作，生产者每开发一种新产品，同样需要宜传、引导，以促进销售。先锋园艺公司是专业生产一品红种苗的公司，为了能及时向客户推介新品种的种苗，专门投人资金出版了一张光盘，详细介绍一品红的品种特征、养护方法等，既可为老客户服务，又可开发新的潜在客户，同样起到了引导消费的作用。 因为花卉的消费是一种精神消费，是一种感情消费，所以在花店的经营中一定要注入经营者足够的细心和热情。以点点滴滴来说明自己的商品和感动顾客。如今，花卉种类的策多，使人目不暇接，其中有很多花的养护甚至名称都为人们所不知，所以为每种花卉做一个说明牌，是非常必要的。上海百安居建材市场园艺中心销售的每种植物前都立有一个铁制的标牌，上面贴着一张纸，纸上的内容分上下部分:上半部分是植物的风名、学名、光照要求、湿度要求、高度、观赏种类等.下半部分则是植物的品名、规格、产地、等级以及售价。这个“植物说明牌”让人感受到的是经营者的细心。不大的说明牌，作用却不小.首先，它普及了花卉知识.花卉植物不像其他的日用消费品，大家都非常熟悉，有许多花卉是消费者不认识的，通过这个说明牌，消费者对该植物可以有个基本的了解。第二，牌上标明了植物生长所需的生存条件，方便了消费者选择。许多消费者在购买花卉时，往往会担心买回家后的养护问题。如果对植物的生活习性有了了解，会使消费者比较容易买到适合自己居住或办公环境的植物，少了盲目性。第三，吸引顾客。植物前面摆放这样一个说明牌，往往会吸引顾客驻足观望，进而可刺激消费。国内大多数花卉市场或花店里，很少见到这样的说明牌。虽说近年来我国花卉业发展速度很快，但花卉的人均消费孟与一些发达国家的差距还比较大。原因之一是花卉知识的普及不够，消费引导工作做得少。在销售植物的地方提供一个写有植物简单介绍的说明牌，让消费者在逛花市或购买花卉植物之前对花卉有基本的了解，这将对引导消费、刺激消费者的购买欲起到一定的促进作用。因此，“植物说明牌”的办法是值得花卉经营者借鉴的。现今的社会流行一句话:“酒香也怕巷子深”。再好的产品如果不为消费者所认识和了解，也会失去存在的意义。#p#分页标题#e#

2、寻找卖点

如今花卉市场的竞争也相当激烈，许多经营花店的商家普遍发出“生意难做”的感叹。看来在如此市场形势下，坐等顾客或守株待兔的日子已经没有了。如上海新艺花行不断调整经营思路:在上海市郊建立20余公顷的花卉基地，供应高品质鲜花;每年有2000余万株常春藤苗供应市场，还涉足环保型无土栽培介质的生产;不断扩大鲜花快递的业务，他们在花店经营方面也有可观的利润。现在的上海人购买鲜花就像购买日常用品一样，购花比较挑剔，以往扎个花束就能赚钱的时代已经一去不复返了。人们追求的是更高的品味，更深的韵味，更浓的人情味，集“三味”于一体的花篮、花束绝不能马马虎虎地捆绑了事。新艺花行的员工都受过专门的训练，努力把每一个花篮、花束都做得最精致、典雅。顾客只要说出送花意图和价位，剩下的工作，包括选花、配材、制作、包装等就全由花店操办了。这样的花篮也可称得上是艺术品了。花篮打点得漂亮与否，可以说花材起了至关重要的作用，鲜亮的花朵经过巧妙的搭配组合才能产生预期的效果.花店内的鲜花一部分是由新艺花行自己的基地提供，一部分是从国外进口的，如百合护泰国石斛兰等。花店经营能否成功的关键因素之一就是能否吸引消费者，刺激消费者的购买欲望。除了充分利用现有各类节日外，花店还应主动开发、制造消费热点，创造商机来吸引消费者，增加销售额。花卉消费之所以能越来越兴旺，除了花卉有俏丽的姿容，让人赏心悦目，以及具有绿化美化居室、净化空气的功效外，在很大程度上，还因为它具有一定的文化内涵，丰富了人们的想像空间，能使人与人之间的交流更加含蓄、有品位。因此，抓住花卉的这一特点，在花卉经营中加以运用，对提升花卉销售业绩会起到一定的作用。这些年来，一些花店在鲜切花销售上比较注重花文化的运用。例如，情人节会隆重推介切花月季(市场上称玫瑰)的象征意义，甚至送不同数量花朵也有不同的含义。再如，母亲节康乃馨的热销也是得益于它象征母爱的寓意为大众的广泛了解。应该说，在鲜切花销售方面，市场上对花卉次化内涵的开发工作做得比较多，对鲜切花的消费有很大的促进作用。而在盆花市场上，同样需要开发文化内涵，以刺激消费，春节期间，市场上一种名叫“宝莲灯”的开花植物，据一家市场的销售人员介绍，这种花很受老人欢迎，因为他们在卖花时告诉消费者，在中国古老传说中，“宝莲灯”的寓意吉祥，能为家庭带来幸福、快乐。2001年“六一”儿童节，有一种来自丹麦的名为风铃花的微型开花植物出现在市场上，聪明的商家巧妙地把它与安徒生童话结合起来，打出“风铃花，安徒生童话故事里的花，来自丹麦”的广告语，吸引了儿童及家长的视线。花卉也有自己的语言，花店业者如何利用花的语言，结合文化背景进行宣传，以达到促进销售的目的。台湾省台北花苑的老板林秀德在他的花店经营中如何制造消费热点促进消费的，是值得学习的。现在花店之间的竞争比较激烈，这并不可怕，有竞争才能有进步。花店业者要想办法，勤思考，用智慧来创造商机。情人节往往和春节离得很近，是花卉消费的旺季。而在价廉花多的夏季，却缺少相应的花卉消费高潮。为此，林秀德结合中国民间传统，把农历七月初七视为中国的情人节。他们和台北的百货公司联合举办了中国情人节花卉展示活动，进行推介、宜传，引起了消费者的关注，在鲜花消费的淡季刺激了消费，形成了花卉消费高潮，而且中国情人节的影响还波及到了荷兰。以往，荷兰的花农在七八月份一般是让玫瑰花休眠，现在，则要专门生产一大批玫瑰供给台掩省市场。开发节日消费仅是制造消费热点的一个方面，林秀德准备了一套花艺设计方案—“天天生日花”介绍给消费者，来引导消费;每个季节还会推出不同的花艺设计样式，印制成精美的小册子，发给顾客。这样一来，在花店的精心策划、引导下，花卉消费热点出现的频率增高，为花店带来了良好的经济效益。#p#分页标题#e#

3、营造时常

美国未来学家阿尔温·托夫勒曾预言:21世纪将是消费文化的世纪。人们进入了文化消费时代，追求精神愉悦成为消费中的时尚。从情人节的玫瑰花、巧克力畅销，我们领悟到:任何一种商品都有一定的文化内涵，.人们了解了某种文化，便会消费某种商品。面对文化消费的大市场，不能用老眼光、老办法、老营销手段了。只有采用新的方式，创造出一个有经营特色的花店来，才能拉动消费。下面看青岛清芳环境艺术工作室是如何营造市场的.鲜花、花艺、仿真植物、饰品是近几年居室装饰中逐渐时兴的产品，人们用它营造温馨、浪漫、休闲、回归自然的家庭氛围.过去人们只是用单枝花装扮居室，随着人好生活条件的改善，文化需求提升，人们追求新的生活时尚，新的装饰美，如果经营者自身的文化底蕴不足，对这种文化消费不能理解，就无法去适应市场的需求，经营就无法对路。清芳环境艺术工作室的负责人通过参加青岛市花艺、花卉协会，青岛市居室文化研究会，昆明世博会，上海、深圳等地的花艺界盛会，提高了花艺水平，创作出不同风格的许多花艺作品，向顾客推导新的文化、新的生活观念。搞经营，就要有市场定位，开花店也不例外。因为市场中任何商品都有档次之分，消费群也分层次。经营者不可能用同一种商品迎合并满足所有的消费群。青岛清芳环境艺术工作室的经营定位是为高级酒店、大宾馆、机关、写字楼的环境美化创意设计、制作、施工。为他们营造全新的工作、生活环境，创造一种休闲、清雅、舒适的空间。几年来，清芳环境艺术工作室先后为五星级的青岛颐中假日酒店、麒麟大酒店、八大关宾馆、国税局、青岛日报社、华山国际乡村俱乐部会所、星火居室文化集团公司等场所设计制作出新的场境和空间。他们制作的“热带雨林”，把山水搬进室内;迭山石，造“园林”，都别具特色。为培育市场，清芳环境艺术工作室做了大量的引导性投人。他们把园林景观设计引进店中，室内有山崖、修竹，参天古树、热带丛林，摆上根雕桌椅，营造出一方休闲天地。还把经营场地铺上鹅卵石，墙壁缀上文化石，人造山水景观，流水潺潺，如同人间仙境。这种投人使消费者很容易找到感觉。另外，他们还通过花卉、花艺协会和居室文化研究会，在青岛市举办了花艺展示会和花艺制作培训班。把下岗工人请进来，传授自谋生路的技艺，得到了市妇联等政府部门和社会团体的肯定。当一个市场尚不成熟的时候，每个经营者都应该用先进的文化做引导，培育市场;当这个市场成熟之时，就会受益无穷。